・営業は顧客一人ひとり柔軟に対応する必要がある、だから現場の判断が最優先だ。
・営業は結果がモノを言う、全員がライバルであり、日々が勝負である。
・ベテランの営業テクニックは奥伝である、若手はそれを背中を見て盗むものだ。
もし2つ以上当てはまれば、その現場は「ブラックボックス化」のリスクがあります。
確かに上記の考え方は重要ですが、営業担当者一人一人の「営業ノウハウ」は属人化され、
組織的な営業活動は阻害され、せっかくの「御社の営業資源」も埋もれたままと
なってしまっています。
また、人材不足の昨今にこういったブラックボックス化した組織を放置すると、
部下は「上司の指導はコトバではカンタンだが、抽象的過ぎて現場で再現できない」と感じます。
そして、マネジャー自身も「部下の成長を支援してあげたいが、教えた考え方が現場で
実践できているかどうかチェックできない」という悩みを抱えてしまいます。
結果として大切な若手人材の流出や「マネジメントのなり手がいなくなる」といった事態も
引き起こしかねません。
営業には「アート」と「サイエンス」ふたつの領域があります。
アート領域は（個性・らしさ、暗黙知、直感・ひらめき）であり
サイエンス領域は（組織の知恵、形式知、客観的分析）と言えます。
営業活動は、この２つの領域をバランスよく改善していくことで相乗効果を発揮します。
弊社では、この「サイエンス」の領域に焦点を当て、
現場の負荷に配慮し、介入のポイントを最低限に抑えながら
・期初計画（売上目標だけでなく、その達成のためのストーリーを描く）
・期中のプロセス管理と会議体制（営業を支援するための体制づくり）
・期末の勝因＆敗因分析（公正公平な評価につながるプロセスの視える化）
の3点でサポートします。
※本サービスは組織全体を見直すコンサルティング以外に、
営業担当者or営業マネジャーに対象者を限定した「プロジェクト」や「単発研修」
「個別コーチング」といった様々な支援プログラムをご提供しています。
営業工学コンサルティング 概要
ねらい
営業担当者それぞれが「個々に頑張る」のではなく「チームで成果をあげる」という
考え方のもとに、メンバー各々の持つ知恵を出し合い顧客に「最大の価値」を提供する。
上記を実現するために、営業活動を「期初の計画」「期中の会議体制」「期末の振り返り」の３つのイベントごとに見直し、改善する。
取り組みを通じて、営業メンバーにとっては「営業に集中できる環境」
マネジャーにとっては「業績の先行きが見通しやすい環境」を実現する。
コンサルティングのテーマ（一例）
本サービスは、顧客ごとの営業課題に合わせ「営業工学®」の考え方に沿ってモジュール化した複数の「営業改革セッション」を組み合わせ、一連の取り組みを設計します。
モジュールは営業組織にとって象徴的な「イベント」ごとに３つに分けられています
・期初：営業戦略、営業計画
ABC分析、ターゲットの明確化、提供価値デザイン、営業プロセス設計
目標達成ストーリー検討、個別営業計画策定etc...
・期中：営業プロセス管理、会議体制見直し
営業進捗管理表の見直し、日報の見直し（簡素化）、進捗視える化
会議のムダ分析、会議体制の見直し、会議アジェンダの見直し
営業活動のモノサシ（ベテラン営業のノウハウを営業フェーズごとに言語化）
etc...
・期末：業績検討、勝因＆敗因分析、営業担当者の評価
期初計画を基にした科学的なプロセス分析
経営学を用いた営業戦略の見直し（ターゲティング、提供価値、組織体制）
営業担当者の「営業プロセス評価」導入etc...
これらの改善ノウハウを基に御社に必要なコンテンツを選び、
現場の負荷を最低限に抑えた導入を図ります。
特長
弊社のコンサルティングは「ワークショップ形式」にて実施します。
コンサルタントが提示する戦略や管理方法を一方的に導入するのではなく、
上記のような「現場のメンバーやマネジャーが、より自分の仕事に集中するため」に
有効なノウハウとして現場に示し、現場の中で協議してもらいながら
上司・部下双方がナットクする形に自らカスタマイズして頂きます。
営業工学®は「営業現場が健全に職務に集中するためのもの」であり、
導入する企業の現実に合わせて柔軟に変化させることを前提に設計されています。
料金
お打ち合わせにより別途お見積り